В B2B-отношениях спецификации упаковки редко принадлежат исключительно поставщику. У клиента есть требования, и эти требования становятся спецификациями, которые поставщик должен выполнять. Для малых и средних поставщиков это означает, что упаковка, которую они отправляют, часто не та, которую они выбрали бы. Это упаковка, которую потребовал клиент, и задача поставщика — соответствовать или вести переговоры.


Первая форма упаковки, определяемой клиентом, — письменная спецификация. Крупные розничные продавцы, производители и дистрибьюторы часто имеют стандарты упаковки, которым должны следовать поставщики. Эти стандарты охватывают тип материала, конструкцию коробки, маркировку и иногда конкретный упаковочный материал, используемый внутри коробки. Поставщик, отклоняющийся от спецификации, рискует получить отклонённые отправления, штрафы или потерять контракт.


Вторая форма — требование соответствия. Клиенты в регулируемых отраслях или клиенты, продающие на регулируемых рынках, устанавливают упаковочные требования, отражающие их собственные обязательства по соответствию. Клиент, продающий на европейском рынке, может требовать упаковку, соответствующую европейскому регламенту об упаковке и упаковочных отходах. Клиент, продающий на рынке с ограничениями на пластик, может требовать упаковку без пластика. Эти требования передаются поставщику, который должен их выполнить или потерять бизнес.


Третья форма — требование бренда. Клиенты, заботящиеся о своём имидже, устанавливают упаковочные требования, отражающие этот имидж. Премиальный бренд может требовать упаковку, которая выглядит премиально. Бренд, ориентированный на устойчивость, может требовать упаковку, которая перерабатывается и не содержит пластика. Поставщик должен выполнять эти требования, даже если они стоят дороже, потому что клиент платит за соответствие.


Четвёртая форма — операционное требование. Клиенты с автоматизированными системами приёмки, конкретными конфигурациями паллет или конкретными процессами обработки устанавливают упаковочные требования, отражающие эти операции. Коробка неправильного размера для конвейера клиента или неправильно штабелирующаяся на его паллетах создаёт проблемы для клиента, и клиент возвращает эти проблемы поставщику.


Пятая форма — неформальное требование. Иногда клиент не указывает требование, но поставщик узнаёт из опыта, чего ожидает клиент. Отправление, прибывающее с упаковкой, которая не нравится клиенту, вызывает обратную связь, и обратная связь становится неформальным требованием, формирующим будущие отправления.


Эти пять форм упаковки, определяемой клиентом, создают ситуацию, в которой выбор упаковки поставщиком ограничен. Поставщик может соответствовать, что означает принятие спецификации клиента, или вести переговоры, что означает попытку повлиять на спецификацию. Соответствие проще, но может быть неоптимальным для операций поставщика. Переговоры сложнее, но могут дать лучший результат для обеих сторон.


Крафт-рулон сотовой бумаги Aircosan часто является полезным ответом в этих переговорах, потому что он соответствует многим требованиям, которые устанавливают клиенты. Он изготовлен из первичной крафт-бумаги, спрессованной в трёхмерную сотовую структуру, и является полностью без пластика, на 100% перерабатываемым и биоразлагаемым, с сертификатом FSC, что отвечает требованиям соответствия и бренда. Он выпускается плотностью 70 г и 80 г, шириной 300 мм, 380 мм и 500 мм, длиной рулона от 20 м до 250 м, с коэффициентом расширения 1:7 и средней прочностью на растяжение 13,86 Н, что отвечает операционным требованиям. Доступны несколько цветов, поддерживается кастомизация, включая размер, цвет, печать логотипа и внешнюю упаковку, что отвечает требованиям бренда. На каждом рулоне внутри выгравирован номер партии для прослеживаемости. В паре с электрическим дозатором сотовой бумаги он расширяется и режется автоматически со скоростью до 25 м/мин, работает от 110 В или 220 В, поддерживает как сотовую бумагу, так и подкладочную бумагу, и выпускается в стандартной модели H30 и модели H30 с резаком и ножным управлением.


Честное ограничение: ни один материал не удовлетворяет всем требованиям клиента, и у некоторых клиентов есть спецификации, которым конкретный материал не может соответствовать. Суть в том, что материал, отвечающий большинству общих требований, даёт поставщику более сильную позицию на переговорах, потому что поставщик может предложить решение, а не просто принять или отклонить спецификацию клиента.


Практический вывод: понимать фактическое требование клиента, а не заявленную спецификацию. Клиенты часто указывают материал, потому что всегда его использовали, а не потому, что это единственный вариант. Поставщик, понимающий, чего клиент пытается достичь, может предложить альтернативы, которые лучше отвечают основному требованию. Большинство поставщиков никогда не спрашивают, поэтому они в итоге соблюдают спецификации, которыми не довольна ни одна из сторон.