Nas relações B2B, as especificações de embalagem raramente pertencem inteiramente ao fornecedor. O cliente tem requisitos, e esses requisitos se tornam especificações que o fornecedor precisa atender. Para fornecedores pequenos e médios, isso significa que a embalagem que enviam muitas vezes não é a embalagem que escolheriam. É a embalagem que o cliente exigiu, e o trabalho do fornecedor é cumprir ou negociar.


A primeira forma de embalagem orientada pelo cliente é a especificação escrita. Grandes varejistas, fabricantes e distribuidores geralmente têm padrões de embalagem que os fornecedores devem seguir. Esses padrões cobrem tipo de material, construção da caixa, rotulagem e, às vezes, o material de embalagem específico a ser usado dentro da caixa. Um fornecedor que se desvia da especificação corre o risco de envios rejeitados, estornos ou perda do contrato.


A segunda forma é o requisito de conformidade. Clientes em indústrias regulamentadas, ou clientes que vendem em mercados regulamentados, impõem requisitos de embalagem que refletem suas próprias obrigações de conformidade. Um cliente que vende para o espaço europeu pode exigir embalagem que atenda ao Regulamento Europeu de Embalagens e Resíduos de Embalagens. Um cliente que vende para um mercado com restrições a plástico pode exigir embalagem livre de plástico. Esses requisitos se propagam ao fornecedor, que precisa atendê-los ou perder o negócio.


A terceira forma é o requisito de marca. Clientes que se preocupam com sua imagem de marca impõem requisitos de embalagem que refletem essa imagem. Uma marca premium pode exigir embalagem que pareça premium. Uma marca focada em sustentabilidade pode exigir embalagem reciclável e livre de plástico. O fornecedor precisa atender a esses requisitos mesmo que custem mais, porque o cliente está pagando pelo alinhamento.


A quarta forma é o requisito operacional. Clientes que têm sistemas de recebimento automatizados, configurações de paletes específicas ou processos de manuseio específicos impõem requisitos de embalagem que refletem essas operações. Uma caixa com o tamanho errado para o transportador do cliente, ou que não se empilha corretamente em seus paletes, cria problemas para o cliente, e o cliente repassa esses problemas ao fornecedor.


A quinta forma é o requisito informal. Às vezes o cliente não especifica um requisito, mas o fornecedor aprende por experiência o que o cliente espera. Um envio que chega com embalagem que o cliente não gosta produz feedback, e o feedback se torna um requisito informal que molda envios futuros.


Essas cinco formas de embalagem orientada pelo cliente criam uma situação em que a escolha de embalagem do fornecedor é restrita. O fornecedor pode cumprir, o que significa aceitar a especificação do cliente, ou negociar, o que significa tentar influenciar a especificação. Cumprir é mais fácil, mas pode não ser ideal para as operações do fornecedor. Negociar é mais difícil, mas pode produzir um resultado melhor para ambas as partes.


O rolo de papel kraft colmeia da Aircosan costuma ser uma resposta útil nessas negociações porque atende a muitos dos requisitos que os clientes impõem. É feito de papel kraft virgem prensado em uma estrutura colmeia 3D, e é zero plástico, 100% reciclável e biodegradável, com certificação FSC, o que atende aos requisitos de conformidade e de marca. Vem em 70 g e 80 g, larguras de 300 mm, 380 mm e 500 mm, e comprimentos de rolo de 20 m a 250 m, com uma taxa de expansão de 1:7 e resistência média à tração de 13,86 N, o que atende aos requisitos operacionais. Várias cores estão disponíveis, e a personalização é suportada, incluindo tamanho, cor, impressão de logotipo e embalagem externa, o que atende aos requisitos de marca. Cada rolo carrega um número de lote gravado no interior para rastreabilidade. Emparelhado com o dispensador elétrico de papel colmeia, ele se expande e corta automaticamente a até 25 m/min, funciona com 110 V ou 220 V, lida tanto com papel colmeia quanto com papel liner, e está disponível em um modelo padrão H30 e um modelo H30 com cortador e controle por pedal.


A limitação honesta é que nenhum material satisfaz todos os requisitos do cliente, e alguns clientes terão especificações que um material específico não consegue atender. O ponto é que um material que atende à maioria dos requisitos comuns dá ao fornecedor uma posição mais forte na negociação, porque o fornecedor pode propor uma solução em vez de simplesmente aceitar ou rejeitar a especificação do cliente.


A conclusão prática é entender o requisito real do cliente em vez da especificação declarada. Os clientes costumam especificar um material porque sempre o usaram, não porque é a única opção. Um fornecedor que entende o que o cliente está tentando alcançar pode propor alternativas que atendam melhor ao requisito subjacente. A maioria dos fornecedores nunca pergunta, e é por isso que acabam cumprindo especificações com as quais nenhuma das partes está satisfeita.