في علاقات الأعمال بين الشركات (B2B)، نادرًا ما تنتمي مواصفات التغليف بالكامل إلى المورد. لدى العميل متطلبات، وتصبح تلك المتطلبات مواصفات يجب على المورد تلبيتها. بالنسبة للموردين الصغار والمتوسطين، هذا يعني أن التغليف الذي يشحنونه غالبًا ليس التغليف الذي كانوا سيختارونه. إنه التغليف الذي طلبه العميل، ومهمة المورد هي الامتثال أو التفاوض.


الشكل الأول للتغليف المدفوع بالعميل هو المواصفات المكتوبة. غالبًا ما يكون لدى تجار التجزئة والمصنعين والموزعين الكبار معايير تغليف يجب على الموردين اتباعها. تغطي هذه المعايير نوع المواد وبناء الصندوق ووضع العلامات وأحيانًا مادة التغليف المحددة التي ستُستخدم داخل الصندوق. المورد الذي ينحرف عن المواصفات يخاطر برفض الشحنات أو فرض رسوم أو فقدان العقد.


الشكل الثاني هو متطلب الامتثال. يفرض العملاء في الصناعات المنظمة، أو العملاء الذين يبيعون في أسواق منظمة، متطلبات تغليف تعكس التزامات الامتثال الخاصة بهم. قد يطلب العميل الذي يبيع في السوق الأوروبية تغليفًا يلبي لائحة التغليف ونفايات التغليف الأوروبية. قد يطلب العميل الذي يبيع في سوق به قيود على البلاستيك تغليفًا خاليًا من البلاستيك. تنتقل هذه المتطلبات إلى المورد، الذي يجب أن يلبيها أو يخسر العمل.


الشكل الثالث هو متطلب العلامة التجارية. يفرض العملاء الذين يهتمون بصورة علامتهم التجارية متطلبات تغليف تعكس تلك الصورة. قد تطلب علامة تجارية فاخرة تغليفًا يبدو فاخرًا. قد تطلب علامة تجارية تركز على الاستدامة تغليفًا قابلًا لإعادة التدوير وخاليًا من البلاستيك. يجب على المورد تلبية هذه المتطلبات حتى لو كانت تكلف أكثر، لأن العميل يدفع مقابل التوافق.


الشكل الرابع هو المتطلب التشغيلي. يفرض العملاء الذين لديهم أنظمة استلام آلية أو تكوينات منصات محددة أو عمليات مناولة محددة متطلبات تغليف تعكس تلك العمليات. الصندوق الذي يكون بالحجم الخاطئ لناقل العميل، أو الذي لا يتكدس بشكل صحيح على منصاته، يخلق مشاكل للعميل، ويعيد العميل تلك المشاكل إلى المورد.


الشكل الخامس هو المتطلب غير الرسمي. أحيانًا لا يحدد العميل متطلبًا، لكن المورد يتعلم من التجربة ما يتوقعه العميل. الشحنة التي تصل بتغليف لا يحبه العميل تنتج ملاحظات، وتصبح الملاحظات متطلبًا غير رسمي يشكل الشحنات المستقبلية.


تخلق هذه الأشكال الخمسة من التغليف المدفوع بالعميل موقفًا يكون فيه اختيار المورد للتغليف مقيدًا. يمكن للمورد الامتثال، مما يعني قبول مواصفات العميل، أو التفاوض، مما يعني محاولة التأثير على المواصفات. الامتثال أسهل لكنه قد لا يكون الأمثل لعمليات المورد. التفاوض أصعب لكنه يمكن أن ينتج نتيجة أفضل لكلا الطرفين.


غالبًا ما تكون لفة ورق الكرافت العسلي من Aircosan إجابة مفيدة في هذه المفاوضات لأنها تلبي العديد من المتطلبات التي يفرضها العملاء. وهي مصنوعة من ورق كرافت بكر مضغوط في بنية عسلية ثلاثية الأبعاد، وهي خالية من البلاستيك وقابلة لإعادة التدوير بنسبة 100% وقابلة للتحلل الحيوي، مع شهادة FSC، مما يعالج متطلبات الامتثال والعلامة التجارية. تأتي بوزن 70 غرام و80 غرام، وعروض 300 مم و380 مم و500 مم، وأطوال لفات من 20 م إلى 250 م، مع نسبة تمدد 1:7 ومتوسط مقاومة شد 13.86 نيوتن، مما يعالج المتطلبات التشغيلية. تتوفر ألوان متعددة، ويُدعم التخصيص، بما في ذلك الحجم واللون وطباعة الشعار والتغليف الخارجي، مما يعالج متطلبات العلامة التجارية. تحمل كل لفة رقم دفعة محفورًا في الداخل لأغراض التتبع. عند اقترانها بموزع الورق العسلي الكهربائي، تتمدد وتُقطع تلقائيًا بسرعة تصل إلى 25 م/دقيقة، وتعمل على 110 فولت أو 220 فولت، وتتعامل مع الورق العسلي وورق البطانة، وتتوفر في طراز H30 القياسي وطراز H30 المزود بقاطع مع تحكم قدم.


القيد الصادق هو أنه لا توجد مادة تلبي كل متطلبات العميل، وبعض العملاء لديهم مواصفات لا يمكن لمادة معينة تلبيتها. النقطة هي أن المادة التي تلبي معظم المتطلبات الشائعة تمنح المورد موقفًا أقوى في التفاوض، لأن المورد يمكنه اقتراح حل بدلًا من مجرد قبول أو رفض مواصفات العميل.


الخلاصة العملية هي فهم المتطلب الفعلي للعميل بدلًا من المواصفات المعلنة. غالبًا ما يحدد العملاء مادة لأنهم استخدموها دائمًا، وليس لأنها الخيار الوحيد. المورد الذي يفهم ما يحاول العميل تحقيقه يمكنه اقتراح بدائل تلبي المتطلب الأساسي بشكل أفضل. معظم الموردين لا يسألون أبدًا، ولهذا ينتهي بهم الأمر بالامتثال لمواصفات لا يكون أي من الطرفين سعيدًا بها.