在 B2B 关系中，包装规格很少完全属于供应商。客户有要求，而这些要求成为供应商必须满足的规格。对于中小型供应商来说，这意味着他们发货的包装往往不是他们会选择的包装。这是客户要求的包装，供应商的工作是遵守或谈判。


客户驱动包装的第一种形式是书面规格。大型零售商、制造商和分销商通常有供应商必须遵循的包装标准。这些标准涵盖材料类型、纸箱结构、标签，有时还包括箱内使用的特定包装材料。偏离规格的供应商面临货物被拒、退款或失去合同的风险。


第二种形式是合规要求。受监管行业的客户，或销售到受监管市场的客户，会施加反映其自身合规义务的包装要求。销售到欧洲市场的客户可能要求符合欧洲包装和包装废弃物法规的包装。销售到有塑料限制市场的客户可能要求无塑料包装。这些要求层层传递到供应商，供应商必须满足它们，否则就会失去业务。


第三种形式是品牌要求。关心品牌形象的客户会施加反映该形象的包装要求。高端品牌可能要求看起来高端的包装。注重可持续性的品牌可能要求可回收且无塑料的包装。供应商必须满足这些要求，即使成本更高，因为客户正在为这种一致性付费。


第四种形式是运营要求。拥有自动化收货系统、特定托盘配置或特定搬运流程的客户会施加反映这些运营的包装要求。尺寸不适合客户传送带的纸箱，或者无法在其托盘上正确堆叠的纸箱，会给客户带来问题，客户又会把这些问​​题转回给供应商。


第五种形式是非正式要求。有时客户没有指定要求，但供应商通过经验了解到客户的期望。到达时带有客户不喜欢的包装的货物会产生反馈，而反馈成为塑造未来货物的非正式要求。


这五种客户驱动包装的形式造成了供应商包装选择受到限制的情况。供应商可以遵守，这意味着接受客户的规格，或者谈判，这意味着试图影响规格。遵守更容易，但可能对供应商的运营不是最优的。谈判更困难，但可以为双方带来更好的结果。


Aircosan 的牛皮蜂窝纸卷在这些谈判中往往是有用的答案，因为它满足客户施加的许多要求。它由原生牛皮纸压制成立体蜂窝结构，零塑料、100% 可回收、可生物降解，并拥有 FSC 认证，这满足了合规和品牌要求。它提供 70g 和 80g、300mm、380mm 和 500mm 宽度，以及 20m 到 250m 的卷长，膨胀比为 1:7，平均抗拉强度为 13.86N，这满足了运营要求。有多种颜色可选，并支持定制，包括尺寸、颜色、logo 印刷和外包装，这满足了品牌要求。每卷内部刻有批号以便追溯。搭配电动蜂窝纸出纸机使用时，它以高达 25m/min 的速度自动膨胀和切割，使用 110V 或 220V 电源，可处理蜂窝纸和衬纸，并提供 H30 标准型号和带脚踏控制的 H30 切割型号。


诚实的局限是：没有一种材料能满足客户的每一项要求，有些客户的规格是特定材料无法满足的。关键是，满足大多数常见要求的材料使供应商在谈判中处于更有利的地位，因为供应商可以提出解决方案，而不是简单地接受或拒绝客户的规格。


实用结论是了解客户的实际要求，而不是声明的规格。客户指定某种材料往往是因为他们一直使用它，而不是因为它是唯一的选择。了解客户试图实现什么的供应商可以提出更好地满足潜在要求的替代方案。大多数供应商从不询问，这就是为什么他们最终遵守双方都不满意的规格。