In B2B-Beziehungen gehören Verpackungsspezifikationen selten ausschließlich dem Lieferanten. Der Kunde hat Anforderungen, und diese Anforderungen werden zu Spezifikationen, die der Lieferant erfüllen muss. Für kleine und mittlere Lieferanten bedeutet dies, dass die Verpackung, die sie versenden, oft nicht die Verpackung ist, die sie wählen würden. Es ist die Verpackung, die der Kunde verlangt hat, und die Aufgabe des Lieferanten ist es, zu erfüllen oder zu verhandeln.


Die erste Form kundengesteuerter Verpackung ist die schriftliche Spezifikation. Große Einzelhändler, Hersteller und Distributoren haben oft Verpackungsstandards, die Lieferanten befolgen müssen. Diese Standards umfassen Materialtyp, Kartonkonstruktion, Kennzeichnung und manchmal das spezifische Verpackungsmaterial, das in der Schachtel verwendet werden soll. Ein Lieferant, der von der Spezifikation abweicht, riskiert abgelehnte Sendungen, Rückbelastungen oder den Verlust des Vertrags.


Die zweite Form ist die Compliance-Anforderung. Kunden in regulierten Branchen oder Kunden, die in regulierte Märkte verkaufen, stellen Verpackungsanforderungen, die ihre eigenen Compliance-Verpflichtungen widerspiegeln. Ein Kunde, der in den europäischen Raum verkauft, kann eine Verpackung verlangen, die der europäischen Verpackungs- und Verpackungsabfallverordnung entspricht. Ein Kunde, der in einen Markt mit Kunststoffbeschränkungen verkauft, kann plastikfreie Verpackung verlangen. Diese Anforderungen werden an den Lieferanten weitergegeben, der sie erfüllen muss oder das Geschäft verliert.


Die dritte Form ist die Markenanforderung. Kunden, die sich um ihr Markenimage kümmern, stellen Verpackungsanforderungen, die dieses Image widerspiegeln. Eine Premium-Marke kann eine Verpackung verlangen, die premium aussieht. Eine nachhaltigkeitsorientierte Marke kann eine Verpackung verlangen, die recycelbar und plastikfrei ist. Der Lieferant muss diese Anforderungen erfüllen, auch wenn sie mehr kosten, weil der Kunde für die Ausrichtung zahlt.


Die vierte Form ist die operative Anforderung. Kunden mit automatisierten Wareneingangssystemen, spezifischen Palettenkonfigurationen oder spezifischen Handhabungsprozessen stellen Verpackungsanforderungen, die diese Abläufe widerspiegeln. Eine Schachtel, die die falsche Größe für den Förderer des Kunden hat oder sich nicht korrekt auf seinen Paletten stapelt, verursacht Probleme für den Kunden, und der Kunde gibt diese Probleme an den Lieferanten zurück.


Die fünfte Form ist die informelle Anforderung. Manchmal gibt der Kunde keine Anforderung an, aber der Lieferant lernt durch Erfahrung, was der Kunde erwartet. Eine Sendung, die mit einer Verpackung ankommt, die der Kunde nicht mag, erzeugt Feedback, und das Feedback wird zu einer informellen Anforderung, die zukünftige Sendungen prägt.


Diese fünf Formen kundengesteuerter Verpackung schaffen eine Situation, in der die Verpackungswahl des Lieferanten eingeschränkt ist. Der Lieferant kann erfüllen, was bedeutet, die Spezifikation des Kunden zu akzeptieren, oder verhandeln, was bedeutet, zu versuchen, die Spezifikation zu beeinflussen. Erfüllung ist einfacher, aber möglicherweise nicht optimal für die Abläufe des Lieferanten. Verhandlung ist schwieriger, kann aber ein besseres Ergebnis für beide Parteien erzielen.


Die Kraft-Wabenpapierrolle von Aircosan ist in diesen Verhandlungen oft eine nützliche Antwort, weil sie viele der Anforderungen erfüllt, die Kunden stellen. Sie besteht aus frischem Kraftpapier, das zu einer dreidimensionalen Wabenstruktur gepresst wird, und ist plastikfrei, 100 % recycelbar und biologisch abbaubar, mit FSC-Zertifizierung, was die Compliance- und Markenanforderungen adressiert. Er ist in 70 g und 80 g, Breiten von 300 mm, 380 mm und 500 mm sowie Rollenlängen von 20 m bis 250 m erhältlich, mit einem Expansionsverhältnis von 1:7 und einer durchschnittlichen Zugfestigkeit von 13,86 N, was die operativen Anforderungen adressiert. Es sind mehrere Farben erhältlich, und Anpassungen werden unterstützt, einschließlich Größe, Farbe, Logodruck und Außenverpackung, was die Markenanforderungen adressiert. Jede Rolle trägt innen eine eingravierte Chargennummer zur Rückverfolgbarkeit. In Kombination mit dem elektrischen Wabenpapierspender dehnt er sich automatisch aus und schneidet mit bis zu 25 m/min, läuft mit 110 V oder 220 V, verarbeitet sowohl Wabenpapier als auch Linerpapier und ist als H30-Standardmodell und als H30-Schneidemodell mit Fußsteuerung erhältlich.


Die ehrliche Einschränkung ist, dass kein Material jede Kundenanforderung erfüllt, und einige Kunden haben Spezifikationen, die ein bestimmtes Material nicht erfüllen kann. Der Punkt ist, dass ein Material, das die meisten gängigen Anforderungen erfüllt, dem Lieferanten eine stärkere Position in der Verhandlung gibt, weil der Lieferant eine Lösung vorschlagen kann, anstatt die Spezifikation des Kunden einfach zu akzeptieren oder abzulehnen.


Die praktische Schlussfolgerung ist, die tatsächliche Anforderung des Kunden zu verstehen und nicht die erklärte Spezifikation. Kunden geben oft ein Material an, weil sie es immer verwendet haben, nicht weil es die einzige Option ist. Ein Lieferant, der versteht, was der Kunde erreichen will, kann Alternativen vorschlagen, die die zugrunde liegende Anforderung besser erfüllen. Die meisten Lieferanten fragen nie, weshalb sie am Ende Spezifikationen erfüllen, mit denen keine der beiden Parteien zufrieden ist.