Dans les relations B2B, les spécifications d'emballage appartiennent rarement entièrement au fournisseur. Le client a des exigences, et ces exigences deviennent des spécifications que le fournisseur doit respecter. Pour les fournisseurs de petite et moyenne taille, cela signifie que l'emballage qu'ils expédient n'est souvent pas celui qu'ils choisiraient. C'est l'emballage que le client a exigé, et le travail du fournisseur est de se conformer ou de négocier.


La première forme d'emballage imposé par le client est la spécification écrite. Les grands détaillants, fabricants et distributeurs ont souvent des normes d'emballage que les fournisseurs doivent suivre. Ces normes couvrent le type de matériau, la construction de la boîte, l'étiquetage et parfois le matériau d'emballage spécifique à utiliser à l'intérieur de la boîte. Un fournisseur qui s'écarte de la spécification risque des expéditions rejetées, des refacturations ou la perte du contrat.


La deuxième forme est l'exigence de conformité. Les clients des industries réglementées, ou les clients qui vendent sur des marchés réglementés, imposent des exigences d'emballage qui reflètent leurs propres obligations de conformité. Un client vendant dans l'espace européen peut exiger un emballage conforme au règlement européen sur les emballages et les déchets d'emballages. Un client vendant sur un marché avec des restrictions plastiques peut exiger un emballage sans plastique. Ces exigences se répercutent sur le fournisseur, qui doit les respecter ou perdre l'affaire.


La troisième forme est l'exigence de marque. Les clients soucieux de leur image de marque imposent des exigences d'emballage qui reflètent cette image. Une marque premium peut exiger un emballage qui semble premium. Une marque axée sur la durabilité peut exiger un emballage recyclable et sans plastique. Le fournisseur doit répondre à ces exigences même si elles coûtent plus cher, car le client paie pour l'alignement.


La quatrième forme est l'exigence opérationnelle. Les clients qui disposent de systèmes de réception automatisés, de configurations de palettes spécifiques ou de processus de manutention spécifiques imposent des exigences d'emballage qui reflètent ces opérations. Une boîte de mauvaise taille pour le convoyeur du client, ou qui ne s'empile pas correctement sur ses palettes, crée des problèmes pour le client, et le client renvoie ces problèmes au fournisseur.


La cinquième forme est l'exigence informelle. Parfois, le client ne précise pas d'exigence, mais le fournisseur apprend par expérience ce que le client attend. Une expédition qui arrive avec un emballage que le client n'aime pas produit un retour, et ce retour devient une exigence informelle qui façonne les expéditions futures.


Ces cinq formes d'emballage imposé par le client créent une situation où le choix d'emballage du fournisseur est contraint. Le fournisseur peut se conformer, ce qui signifie accepter la spécification du client, ou négocier, ce qui signifie tenter d'influencer la spécification. La conformité est plus facile mais peut ne pas être optimale pour les opérations du fournisseur. La négociation est plus difficile mais peut produire un meilleur résultat pour les deux parties.


Le rouleau de papier kraft alvéolaire d'Aircosan est souvent une réponse utile dans ces négociations car il répond à bon nombre des exigences imposées par les clients. Il est fabriqué à partir de papier kraft vierge pressé en une structure alvéolaire 3D, et il est zéro plastique, 100 % recyclable et biodégradable, avec certification FSC, ce qui répond aux exigences de conformité et de marque. Il est disponible en 70 g et 80 g, largeurs de 300 mm, 380 mm et 500 mm, et longueurs de rouleau de 20 m à 250 m, avec un ratio d'expansion de 1:7 et une résistance moyenne à la traction de 13,86 N, ce qui répond aux exigences opérationnelles. Plusieurs couleurs sont disponibles, et la personnalisation est prise en charge, y compris la taille, la couleur, l'impression du logo et l'emballage extérieur, ce qui répond aux exigences de marque. Chaque rouleau porte un numéro de lot gravé à l'intérieur pour la traçabilité. Associé au distributeur électrique de papier alvéolaire, il se déploie et se coupe automatiquement jusqu'à 25 m/min, fonctionne en 110 V ou 220 V, gère à la fois le papier alvéolaire et le papier doublure, et est disponible en modèle standard H30 et en modèle H30 avec coupeur et commande au pied.


La limite honnête est qu'aucun matériau ne satisfait toutes les exigences du client, et certains clients auront des spécifications qu'un matériau particulier ne peut pas respecter. Le point est qu'un matériau qui répond à la plupart des exigences courantes donne au fournisseur une position plus forte dans la négociation, car le fournisseur peut proposer une solution plutôt que simplement accepter ou rejeter la spécification du client.


La conclusion pratique est de comprendre l'exigence réelle du client plutôt que la spécification déclarée. Les clients spécifient souvent un matériau parce qu'ils l'ont toujours utilisé, et non parce que c'est la seule option. Un fournisseur qui comprend ce que le client cherche à obtenir peut proposer des alternatives qui répondent mieux à l'exigence sous-jacente. La plupart des fournisseurs ne demandent jamais, c'est pourquoi ils finissent par se conformer à des spécifications dont aucune des parties n'est satisfaite.