比较蜂窝纸机的买家大部分时间都在把机器互相比较。他们比较工作宽度、速度范围、压力控制和模具寿命。这种比较有用，但不是决定投资是否划算的那种比较。


真正重要的比较是机器与其所替代的采购缓冲材料之间的比较。采购缓冲材料是 incumbent（在位者），机器必须在包装作业总成本上胜过它，而不是在机器规格上。


在位者实际花费多少


采购缓冲材料有发票上可见的单价。看不见的是储存、搬运和处置它的成本。


储存成本是材料从交付到使用所占用的空间。搬运成本是把材料从仓库移到工作台的工时。处置成本是反映离开现场体积的废弃物收集费。


这些成本都不出现在材料发票上。它们都是真实的，而当机器安装后，它们都会消失或缩小。


机器在哪里胜出


机器在四类成本中的三类胜出。它消除了成品缓冲材料的储存成本，因为材料是按需生产的。它消除了搬运成本，因为材料在工作台生产。它降低了处置成本，因为废弃物体积更小。


机器在第四类上不胜出，即材料本身的成本。仅按单价比较时，纸卷和电费每包裹的成本高于采购缓冲材料的单价。只有把其他三类计入，机器才胜出。


为什么比较通常做错


比较通常做错，是因为买家把机器采购价与材料单价相比。这种比较忽略了储存、搬运和处置成本，也忽略了机器采购价是分摊在多年，而材料单价是每月支付的事实。


正确的比较是机器的总拥有成本对比材料的总拥有成本。机器的总成本包括采购价、维护、电费和纸卷。材料的总成本包括单价、储存、搬运和处置。


为什么在位者难以被取代


在位者难以被取代，因为它熟悉。作业知道如何采购、如何储存、如何使用它。机器需要新的例行流程，而新流程就是障碍。


障碍不是机器性能，而是变化本身。克服障碍的作业会发现机器划算。没有克服的作业会继续采购在位者，即使数字有利于机器。


如何让比较公平


实用做法是计算在位者一年的总成本，并将其与机器同年的总拥有成本比较。计算应包括在位者产生而机器消除的储存、搬运和处置成本。


寿命约1.0~1.3百万米的模具能在整个批次中保持蜂窝单元均匀。均匀的蜂窝单元意味着材料消耗可预测，也就意味着计算准确。


机器交付什么


胜过在位者的蜂窝纸机以更低的总成本交付产出。模切速度可在5至18米/分钟之间调节，模切宽度可在200至500毫米之间调节。适用纸张≤80gsm，原生牛皮纸和再生纸均可使用。


电源要求不高：AC220V/50HZ下总功率1.5kW，无需空压机、加热元件或胶粘系统。占地紧凑，仅略超1立方米，尺寸约950x1150x1260毫米，净重约502公斤，意味着机器可以放在包装台旁。纸卷长度约1700米，最大放卷直径500毫米，纸芯内径75毫米，可支持换卷前的长时间生产。


产出是可生物降解包装和可降解包装材料，是塑料包装材料的实用替代方案，并支持纸箱重复使用和纸张回收。在总成本上胜过在位者，正是让这一产出成为商业决策而非偏好的原因。