Los compradores que comparan máquinas de papel de panal pasan la mayor parte del tiempo comparando máquinas entre sí. Comparan ancho de trabajo, rango de velocidad, control de presión y vida del troquel. La comparación es útil, pero no es la comparación que determina si la inversión se amortiza.


La comparación que importa es la máquina frente al acolchado comprado que sustituye. El acolchado comprado es el incumbente, y la máquina tiene que superarlo en el coste total de la operación de embalaje, no en las especificaciones de la máquina.


Qué cuesta realmente el incumbente


El acolchado comprado tiene un precio unitario visible en la factura. Lo que no es visible es el coste de almacenarlo, manipularlo y eliminarlo.


El coste de almacenamiento es el espacio que ocupa el material desde la entrega hasta el uso. El coste de manipulación es la mano de obra que mueve el material del almacén a la mesa. El coste de eliminación es la tasa de recogida de residuos que refleja el volumen que sale del sitio.


Ninguno de estos costes aparece en la factura del material. Todos son reales, y todos desaparecen o se reducen cuando se instala la máquina.


Dónde gana la máquina


La máquina gana en tres de las cuatro categorías de coste. Elimina el coste de almacenamiento del acolchado terminado, porque el material se produce bajo demanda. Elimina el coste de manipulación, porque el material se produce en la mesa. Reduce el coste de eliminación, porque el volumen de residuos es menor.


La máquina no gana en la cuarta categoría, que es el coste del material en sí. El rollo de papel y la electricidad cuestan más por paquete que el precio unitario del acolchado comprado, si la comparación se hace solo con el precio unitario. La máquina gana solo cuando se incluyen las otras tres categorías.


Por qué la comparación suele hacerse mal


La comparación suele hacerse mal porque el comprador compara el precio de compra de la máquina con el precio unitario del material. La comparación ignora los costes de almacenamiento, manipulación y eliminación, e ignora que el precio de compra de la máquina se amortiza durante años mientras el precio unitario del material se paga cada mes.


La comparación correcta es el coste total de propiedad de la máquina frente al coste total de propiedad del material. El coste total de la máquina incluye el precio de compra, el mantenimiento, la electricidad y los rollos de papel. El coste total del material incluye el precio unitario, el almacenamiento, la manipulación y la eliminación.


Por qué el incumbente es difícil de desplazar


El incumbente es difícil de desplazar porque es familiar. La operación sabe cómo comprarlo, cómo almacenarlo y cómo usarlo. La máquina requiere una nueva rutina, y la nueva rutina es la barrera.


La barrera no es el rendimiento de la máquina. Es el cambio en sí. Las operaciones que superan la barrera descubren que la máquina se amortiza. Las operaciones que no la superan siguen comprando el incumbente, incluso cuando los números favorecen a la máquina.


Cómo hacer la comparación justa


El enfoque práctico es calcular el coste total del incumbente durante un año y compararlo con el coste total de propiedad de la máquina para el mismo año. El cálculo debe incluir los costes de almacenamiento, manipulación y eliminación que el incumbente genera y la máquina elimina.


Un troquel que dura aproximadamente 1,0~1,3 millones de metros mantiene las celdas uniformes durante toda la tirada. Las celdas uniformes significan que el consumo de material es predecible, lo que significa que el cálculo es preciso.


Qué entrega la máquina


Una máquina de papel de panal que supera al incumbente entrega una salida a un coste total menor. La velocidad de troquelado es ajustable entre 5 y 18 m/min, y el ancho de troquelado es ajustable entre 200 y 500 mm. El papel adecuado es ≤80 g/m2, y funcionan tanto el papel kraft virgen como el reciclado.


Los requisitos de potencia son modestos: 1,5 kW de potencia total a AC220V/50HZ, sin compresor, elemento calefactor ni sistema adhesivo. Una huella compacta de poco más de 1 metro cúbico, con dimensiones de aproximadamente 950x1150x1260 mm y un peso neto cercano a 502 kg, significa que la máquina puede situarse en la mesa de embalaje. Una longitud de rollo de papel de unos 1700 m, con un diámetro máximo de desenrollado de 500 mm y un diámetro interior de núcleo de 75 mm, permite una larga tirada de producción antes de cambiar el rollo.


La salida es embalaje biodegradable y material de embalaje degradable, una alternativa práctica a los materiales de embalaje plásticos, y favorece la reutilización de cajas y el reciclaje de papel. Superar al incumbente en coste total es lo que hace de esa salida una decisión de negocio y no una preferencia.