Упаковка — одна из тех статей затрат, которые предприятия склонны поглощать, а не закладывать в цену. Логика понятна. Упаковка составляет небольшой процент общих затрат, она колеблется, а изменения цен сложны. Поэтому стоимость упаковки сворачивается в накладные расходы, а цена продукта устанавливается на основе других факторов. Решение об упаковке принимается отдельно от решения о цене, и связь между ними теряется.


У этой привычки есть последствия. Первое — истинная стоимость решений об упаковке скрыта. Если упаковка становится дороже, потому что предприятие переходит на лучший материал, затраты поглощаются, и никто не видит влияния на маржу. Если упаковка становится дешевле, потому что предприятие переходит на худший материал, затраты поглощаются, и никто не видит влияния на уровень повреждений или удовлетворённость клиентов. Решение об упаковке становится невидимым, а значит, получает меньше внимания, чем заслуживает.


Второе последствие — оптимизация упаковки недооценивается. Предприятие, поглощающее затраты на упаковку, не имеет причин их оптимизировать, потому что оптимизация не отражается в цене. Предприятие, включающее упаковку в цену продукта, имеет прямой стимул оптимизировать, потому что оптимизация проявляется либо в более низких ценах, либо в более высокой марже. Структура стимулов важна, потому что она определяет, сколько внимания получает упаковка.


Третье последствие — сравнение между материалами искажается. Если упаковка включена в цену, сравнение между более дешёвым и более дорогим материалом прямолинейно: более дорогой должен оправдать свою стоимость лучшей производительностью. Если упаковка поглощается, сравнение не прямолинейно, потому что стоимость более дорогого материала невидима, и выгода также невидима. Сравнение становится вопросом мнения, а не расчёта.


Четвёртое последствие — клиент платит за упаковку в любом случае. Предприятие, поглощающее затраты на упаковку, не избегает затрат; оно распределяет затраты по всем продуктам и всем клиентам. Предприятие, включающее упаковку в цену, делает затраты явными, что позволяет клиенту видеть, за что он платит. Эта прозрачность не всегда удобна, но она честнее и позволяет клиенту сделать осознанный выбор.


Пятое последствие — упаковка становится стратегическим рычагом. Предприятие, включающее упаковку в цену, может использовать упаковку как конкурентное преимущество, потому что затраты видны и выгода видна. Предприятие, поглощающее затраты на упаковку, не может использовать её как преимущество, потому что затраты скрыты и выгода скрыта. Стратегическое использование упаковки требует, чтобы затраты были видимы.


Крафт-рулон сотовой бумаги Aircosan поддерживает подход включения в цену, потому что его стоимость прозрачна, а преимущества измеримы. Он изготовлен из первичной крафт-бумаги, спрессованной в трёхмерную сотовую структуру, и является полностью без пластика, на 100% перерабатываемым и биоразлагаемым, с сертификатом FSC. Он выпускается плотностью 70 г и 80 г, шириной 300 мм, 380 мм и 500 мм, длиной рулона от 20 м до 250 м, с коэффициентом расширения 1:7 и средней прочностью на растяжение 13,86 Н. Стоимость за рулон известна, и стоимость за отправленный заказ можно рассчитать, что позволяет включить стоимость упаковки в цену продукта. На каждом рулоне внутри выгравирован номер партии для прослеживаемости. В паре с электрическим дозатором сотовой бумаги он расширяется и режется автоматически со скоростью до 25 м/мин, работает от 110 В или 220 В, поддерживает как сотовую бумагу, так и подкладочную бумагу, и выпускается в стандартной модели H30 и модели H30 с резаком и ножным управлением.


Честное ограничение: включение упаковки в цену не всегда возможно, особенно для предприятий, конкурирующих по цене или продающих клиентам, очень чувствительным к цене. Суть в том, что решение поглощать или включать в цену должно быть осознанным решением, а не выбором по умолчанию, и что решение имеет последствия для того, как управляется упаковка.


Практический вывод: рассчитать стоимость упаковки на отправленный заказ и сравнить её с валовой маржой продукта. Если упаковка составляет небольшой процент, её поглощение может быть приемлемым. Если упаковка составляет значительный процент, включение в цену честнее и полезнее. Большинство предприятий никогда не делали этот расчёт, поэтому они не знают, к какой категории относятся.