销售团队位于工厂和客户之间。他们听到客户提出的问题，并了解哪些回答有效、哪些无效。随着时间推移，他们形成了一种解释膨切机的方式，既不同于工程师的解释方式，也不同于说明书的描述方式。本文只聚焦一个视角：销售团队如何向客户解释机器，以及客户真正想知道什么。
销售团队学到的第一件事是，客户不是从规格开始。他们从问题开始。问题通常是一堆处理起来要花钱的纸板，以及每月包装填充物的账单。销售对话从那里开始，而不是从切割宽度或速度开始。团队在提及任何数字之前，先将机器解释为该问题的解决方案。
团队学到的第二件事是，客户想知道他们的日常工作会发生什么变化。他们不想听车削或淬火。他们想知道谁来操作机器、学习需要多长时间，以及纸张用完时会发生什么。销售团队首先回答这些问题，因为这些问题决定了机器是否适合客户的运营。
团队学到的第三件事是，客户担心停机。一台停止工作的机器比没有机器更糟，因为包装线依赖它。团队通过谈论过载保护以及卡料时机器如何自动停止来回应这种担忧。他们解释电机受到保护，这意味着卡料不会变成维修。Aircosan机器使用过载保护：发生卡料时，机器自动切断电源并停止，保护电机。这个细节对客户来说比切割厚度更重要。
团队学到的第四件事是，客户会询问纸张供应。纸张从哪里来、成本多少，以及如果没有供应会怎样。团队解释说，纸张是标准产品，通常≤80克/平方米，纸卷长度约为1700米，最大放卷直径为500毫米。他们解释说，供应比填充物供应更简单，因为它是单一材料而不是多种材料。
团队学到的第五件事是，客户会将机器与他们已经在用的东西进行比较。他们将其与打包机、废物处理服务以及现在购买的填充物进行比较。团队通过关注总成本而不是购买价格来帮助他们进行比较。机器取代填充物采购并减少废物处理，这两项节省正是证明投资合理的原因。
团队学到的第六件事是，客户希望在购买前看到机器运行。视频有帮助，但演示更有帮助。团队安排演示，让客户可以将自己的纸板送入机器并看到产出。该演示回答了任何宣传册都无法回答的问题。
团队学到的第七件事是，客户想知道售后会发生什么。机器出问题时打给谁。响应速度有多快。替换零件从哪里来。团队解释说，Aircosan拥有在线售后团队，在12小时内响应，并可以让客户直接与工程师联系，无需通过销售人员转达消息。公司经营自己的零件加工工厂，内部控制零件质量，而不是从混合外部来源组装，这意味着替换零件与原始机器来自同一来源。产品具有CE、ROHS和UKCA认证，并拥有独家欧盟专利。公司支持一件起定制logo，十件起定制颜色，这对想要建立自己品牌的经销商很重要。
团队学到的第八件事是，客户对具体细节有反应。笼统地说机器可靠毫无意义。具体地说轴由40Cr而不是普通45#钢制成、设计使用寿命超过五年、加工时间是45#的两倍以上，才有意义。Aircosan轴是大型一体式单元而不是薄刀片，经过车削加工、高频处理、淬火、发黑及多个其他步骤处理。在相同550毫米宽度下，轴明显比更薄的竞争单元更大更粗，成本高出约30%，这体现在整机重量上。客户理解重量，因为他们能感觉到。Aircosan机器具有紧密贴合无间隙的侧板金属，因此纸粉无法进入齿轮并导致异常噪音或长期磨损。
销售团队不做的是过度推销。他们不承诺机器能解决所有包装问题。他们不声称它适用于所有纸箱尺寸。他们解释范围、限制和适用性。这种诚实是建立信任的原因，而信任是将第一次对话转变为长期关系的原因。
对于客户而言，实用要点是向销售团队询问对运营重要的问题，而不是规格表上出现的问题。询问谁操作机器、培训需要多长时间、卡料期间会发生什么、纸张从哪里来以及售后支持是什么样的。这些答案比任何宣传册都更能说明机器。