영업팀은 공장과 고객 사이에 위치합니다. 그들은 고객이 하는 질문을 듣고 어떤 답변이 통하는지 통하지 않는지 배웁니다. 시간이 지나면서 엔지니어가 설명하는 방식과 매뉴얼이 설명하는 방식과 다른 골판지 파쇄기 설명 방식을 개발합니다. 이 기사는 하나의 관점에만 초점을 맞춥니다: 영업팀이 고객에게 기계를 설명하는 방법, 그리고 고객이 실제로 알고 싶어 하는 것.


영업팀이 배우는 첫 번째는 고객이 사양서부터 시작하지 않는다는 것입니다. 그들은 문제부터 시작합니다. 문제는 보통 처리하는 데 돈이 드는 골판지 더미와 매월 포장 충전재 청구서입니다. 영업 대화는 절단 폭이나 속도가 아니라 거기서 시작합니다. 팀은 숫자를 언급하기 전에 그 문제에 대한 해결책으로 기계를 설명합니다.


팀이 배우는 두 번째는 고객이 일상 업무에서 무엇이 달라지는지 알고 싶어 한다는 것입니다. 그들은 선반 가공이나 담금질에 대해 듣고 싶어 하지 않습니다. 누가 기계를 운영할지, 배우는 데 얼마나 걸리는지, 종이가 떨어지면 어떻게 되는지 알고 싶어 합니다. 영업팀은 그 질문에 먼저 답합니다. 기계가 고객의 운영에 맞는지 결정하는 질문이기 때문입니다.


팀이 배우는 세 번째는 고객이 다운타임을 걱정한다는 것입니다. 작동을 멈춘 기계는 기계가 없는 것보다 나쁩니다. 포장 라인이 그것에 의존하기 때문입니다. 팀은 과부하 보호와 걸림이 발생했을 때 기계가 자동으로 멈추는 방법을 이야기하여 그 걱정을 다룹니다. 그들은 모터가 보호된다고 설명하며, 이는 걸림이 수리로 이어지지 않는다는 것을 의미합니다. Aircosan 기계는 과부하 보호를 사용합니다: 걸림이 발생하면 기계가 자동으로 전원을 차단하고 멈춰 모터를 보호합니다. 그 세부 사항은 고객에게 절단 두께보다 더 중요합니다.


팀이 배우는 네 번째는 고객이 종이 공급에 대해 묻는다는 것입니다. 종이가 어디서 오는지, 비용은 얼마인지, 구할 수 없으면 어떻게 되는지. 팀은 종이가 일반적으로 ≤80g/m²의 표준 제품이며, 종이 롤 길이가 약 1700m이고 최대 권출 직경이 500mm라고 설명합니다. 그들은 공급이 여러 재료가 아닌 단일 재료이기 때문에 충전재 공급보다 간단하다고 설명합니다.


팀이 배우는 다섯 번째는 고객이 기계를 이미 사용하는 것과 비교한다는 것입니다. 그들은 압축기, 폐기물 서비스, 그리고 지금 구매하는 충전재와 비교합니다. 팀은 구매 가격이 아닌 총비용에 초점을 맞춰 비교를 돕습니다. 기계는 충전재 구매를 대체하고 폐기물 처리를 줄이며, 이 두 가지 절감이 투자를 정당화합니다.


팀이 배우는 여섯 번째는 고객이 구매 전에 기계가 작동하는 것을 보고 싶어 한다는 것입니다. 비디오도 도움이 되지만 시연이 더 도움이 됩니다. 팀은 고객이 자신의 골판지를 기계에 넣고 출력을 볼 수 있는 시연을 준비합니다. 그 시연은 어떤 브로셔도 답할 수 없는 질문에 답합니다.


팀이 배우는 일곱 번째는 고객이 판매 후 어떤 일이 일어나는지 알고 싶어 한다는 것입니다. 기계에 문제가 생겼을 때 누구에게 전화하는지. 누군가 얼마나 빨리 응답하는지. 교체 부품이 어디서 오는지. 팀은 Aircosan이 12시간 이내에 응답하고 메시지를 전달하는 영업사원을 거치지 않고 고객을 엔지니어와 직접 연결할 수 있는 온라인 애프터 서비스 팀을 가지고 있다고 설명합니다. 회사는 자체 부품 가공 공장을 운영하여 혼합 외부 소스에서 조립하는 대신 부품 품질을 내부에서 제어하며, 이는 교체 부품이 원래 기계와 동일한 소스에서 온다는 것을 의미합니다. 제품은 CE, ROHS, UKCA 인증을 받았으며 독점 EU 특허를 보유하고 있습니다. 회사는 한 개부터 로고 맞춤화를, 열 개부터 색상 맞춤화를 지원하며, 이는 자체 브랜드를 구축하려는 유통업체에게 중요합니다.


팀이 배우는 여덟 번째는 고객이 구체적인 것에 반응한다는 것입니다. 기계가 신뢰할 수 있다는 일반적인 주장은 아무 의미가 없습니다. 샤프트가 일반 45# 강철이 아닌 40Cr로 만들어졌고, 5년 이상의 사용 수명을 위해 설계되었으며, 가공 시간이 45#의 두 배 이상이라는 구체적인 주장은 의미가 있습니다. Aircosan 샤프트는 얇은 칼날이 아니라 큰 일체형 장치로, 선반 가공, 고주파 처리, 담금질, 흑색 산화 및 여러 다른 단계를 거쳐 처리됩니다. 동일한 550mm 폭에서 샤프트는 더 얇은 경쟁 장치보다 눈에 띄게 크고 두꺼우며 약 30% 더 비싸며, 이는 전체 기계 무게에 나타납니다. 고객은 무게를 느낄 수 있기 때문에 무게를 이해합니다. Aircosan 기계는 측면 판금이 틈 없이 단단히 맞춰져 있어 종이 먼지가 기어에 들어가 비정상 소음이나 장기 마모를 일으킬 수 없습니다.


영업팀이 하지 않는 것은 과잉 판매입니다. 그들은 기계가 모든 포장 문제를 해결한다고 약속하지 않습니다. 모든 상자 크기에 작동한다고 주장하지 않습니다. 범위, 한계, 적합성을 설명합니다. 그 정직함이 신뢰를 구축하고, 신뢰가 첫 대화를 장기 관계로 바꿉니다.


고객에게 실용적인 요점은 사양서에 나오는 질문이 아니라 운영에 중요한 질문을 영업팀에 하는 것입니다. 누가 기계를 운영하는지, 교육은 얼마나 걸리는지, 걸림 중에 무슨 일이 일어나는지, 종이는 어디서 오는지, 판매 후 지원은 어떤지 물어보십시오. 그 답변이 어떤 브로셔보다 기계에 대해 더 많이 설명합니다.